雨果网：对话尊龙凯时科技首创人宋川：“家居家具不是快上快下的行业”

2022-07-07

一场系列营销活动的投入回报能有几多？？？？？？？尊龙凯时科技给出的答案是20倍。。。。。。在一多老牌的跨境电商大卖中，，，，，，，，尊龙凯时科技算是一个相对怪异的存在。。。。。。

扎根郑州、聚焦家居家具品类。。。。。。尊龙凯时科技从早期的单一品牌SONGMICS，，，，，，，，一路发展到如今由四个品牌组成的子母品牌矩阵。。。。。。在往品牌化加快转型的过程中，，，，，，，，尊龙凯时科技的营收从2019年的23.22亿元翻倍至2021年的59.59亿元。。。。。。

营收的放量带头了尊龙凯时科技在家居市场渗入率。。。。。。凭据尊龙凯时科技回复深交所的信息显示，，，，，，，，2019到2021年，，，，，，，，尊龙凯时科技在欧洲市场的市占率从0.13%提升至0.31%；；；；；；；北美市场的渗入率从0.09%提升至0.22%。。。。。。

与依附单品研发“定点爆破”的消费电子分歧，，，，，，，，家居品类一贯必要长效地精耕细作。。。。。。尊龙凯时科技首创人宋川通知雨果跨境，，，，，，，，“家居家具不是快上快下的行业，，，，，，，，肯定必要持久堆集能力达到幼幼的成就”。。。。。。

在尊龙凯时科技内部，，，，，，，，宜家是一个值得对标的品牌。。。。。。从销售端的全场景布局，，，，，，，，到供给链的全球采买。。。。。。在部门经营理想上，，，，，，，，尊龙凯时科技与宜家不谋而合。。。。。。而通过跨境电商搭建的线上渠路，，，，，，，，则是尊龙凯时科技实现“弯路超车”的沉要机遇。。。。。。

近日，，，，，，，，尊龙凯时科技受亚马逊告白的约请，，，，，，，，作为中国度居出海品牌出席了戛纳国际创意节，，，，，，，，并向雨果跨境分享了尊龙凯时科技品牌出海的过程。。。。。。同时，，，，，，，，作为亚马逊告白的系列短视频《水手打算》第二季拍摄嘉宾之一，，，，，，，，尊龙凯时科技还将在即将上映的影片中带来更多品牌出海故事。。。。。。

以下是访谈实录（经编纂）：
一、幼步迭代：从产品出海到品牌出海

雨果跨境：尊龙凯时科技最初从德国市场起步有哪些考量？？？？？？？在打造品牌的过程中，，，，，，，，经历了哪些值得分享的关键节点？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：从德国市场起头，，，，，，，，没有出格的选择。。。。。。其时我在德国留学，，，，，，，，回国后很天然地从德国起头做业务。。。。。。起初不是做亚马逊，，，，，，，，而是eBay等其他平台以及B2B的生意都是从德国市场起头。。。。。。往后是欧洲、美国，，，，，，，，最后是日本。。。。。。后续启发市场的节拍跟亚马逊的发展蹊径一致，，，，，，，，好比东欧、北欧、荷兰等。。。。。。
早期我们也是做基础的卖货工作，，，，，，，，最近两年走向品牌化的阶段。。。。。。想通过品牌更好地触达消费者。。。。。。在转型的过程中，，，，，，，，和亚马逊提倡打造品牌的理想不谋而合。。。。。。亚马逊时时和尊龙凯时产品、运营、市场全面对接，，，，，，，，会和我们深刻沟通会商一些数据和理想，，，，，，，，对我们援手很大。。。。。。

雨果跨境：若何从电商的思想模式转造制品牌的思想模式？？？？？？？尊龙凯时科技在这个过程中必要做什么落地的作为，，，，，，，，慢慢地孵化出全球化的品牌？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：以我这些年做电商的经验和感触来说，，，，，，，，做品牌最直观的理解是尽可能满足消费者的需要。。。。。。在早期阶段，，，，，，，，固然不算品牌，，，，，，，，但至少商标能代表我们公司的产品。。。。。。
亚马逊有极度好的评分机造，，，，，，，，在这样的情况下，，，，，，，，我们不刷单、不刷评论，，，，，，，，实切其实地看消费者的评论和VOC（Voice of the Customer）。。。。。。并且，，，，，，，，在供给链端解决产品品质方面的问题，，，，，，，，我以为这是品牌的沉要组成部门。。。。。。把好的产品提供给消费者、相识他们的声音，，，，，，，，是极度沉要的启程点。。。。。。

下一个阶段，，，，，，，，不但要解决消费者反馈的问题，，，，，，，，并且要挖掘暗藏在产品和消费者使用习惯背后的诉求，，，，，，，，我们品牌部的人称之为“焦糖布丁理论”。。。。。。洞察产品之表，，，，，，，，消费者性质上的诉求，，，，，，，，并通过产品研发和设计把问题解决掉，，，，，，，，这已经超出VOC的领域了。。。。。。

与此同时，，，，，，，，肯定要注沉品牌宣传。。。。。。从前，，，，，，，，尊龙凯时产品“酒香不怕小路深”。。。。。。但是，，，，，，，，随着竞争加剧，，，，，，，，市场起头出现同质化的产品。。。。。。这时，，，，，，，，肯定要通过品牌宣传通知消费者我们是谁、在做什么、为什么能够提供这样的服务。。。。。。所以，，，，，，，，我们起头有好多品牌宣传有关的作为，，，，，，，，向消费者宣传尊龙凯时理想，，，，，，，，市场部也在这个过程中壮大。。。。。。

在亚马逊上，，，，，，，，我们把产品的理想、Slogan、VI的成效尽量做好，，，，，，，，让消费者感知尊龙凯时科技依然是一个对消费者有深度理解，，，，，，，，有自己品牌愿景和钻营的公司。。。。。。

当然，，，，，，，，我们也十吩祺沉独立站（官网）、以及其他渠路的流量。。。。。。把这些流量结合起来，，，，，，，，坚持不懈地提供价值或者品质不变的产品。。。。。。这不是单一的事件，，，，，，，，必要长此以往去做。。。。。。

雨果跨境：目前中国品牌在全球市场的影响力若何？？？？？？？近几年中国企业从产品出海过渡到品牌出海，，，，，，，，模式转变的原因是什么？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：我们参加戛纳活动时，，，，，，，，能感触到亚马逊在通过各类渠路，，，，，，，，宣传自己旗下或者亚马逊上有价值的品牌。。。。。。对卖家和品牌方而言，，，，，，，，这是一个沉大的利好。。。。。。中国的企业在早期的OEM阶段，，，，，，，，可能极度难有渠路用自己的品牌发声。。。。。。

中国品牌出海才刚刚起步，，，，，，，，尤其在中国传统消费品格业，，，，，，，，出海面对各类各样的难题。。。。。。这些行业不像3C或者白电，，，，，，，，中国企业处在当先的地位。。。。。。面对国表陌生的环境和渠路，，，，，，，，相对传统的消费品必要解决科技和文化融合的问题，，，，，，，，这些都是有难度的。。。。。。

我们从2007年起头做跨境电商，，，，，，，，在海表市场线下和传统渠路竞争强烈的状态下，，，，，，，，电商渠路是弯路超车的机遇。。。。。。从全渠路的角度看家居生意，，，，，，，，目前我们还是集中在线上。。。。。。但是，，，，，，，，线上和线下渠路融合对家居产品而言极度沉要。。。。。。

所以，，，，，，，，中国品牌出海要把线上、线下渠路融合，，，，，，，，共同中国企业的供给链优势，，，，，，，，讲好中国故事。。。。。。中国故事应该由中国出海企业一路讲，，，，，，，，让海表消费者听到正向、有价值、环保，，，，，，，，或者是切合全世界主流文化和绝大无数消费者的生理倾诉的声音。。。。。。而不是之前好多违规、各类伎俩、单一粗鲁、单一廉价的声音。。。。。。

共同讲好中国故事，，，，，，，，不是一家企业的问题，，，，，，，，也不是短功夫的问题。。。。。。

二、做家居产品肯定要讲求“产品关联”，，，，，，，，打造全场景的购物履历

雨果跨境：尊龙凯时科技在打造全球化品牌的过程中，，，，，，，，旗下三个分歧的品牌有没有分歧的战术？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：我们最初的品牌叫SONGMICS。。。。。。但是，，，，，，，，后来随着业务的深刻，，，，，，，，必要在海表线下展会营造相对专业的印象，，，，，，，，就把VASAGLE作为家具品牌独立出来，，，，，，，，在各类展会上面向客户。。。。。。宠物品牌Feandrea也是一个路理，，，，，，，，城市有分歧相对细分领域的定位。。。。。。

尊龙凯时母品牌ZIELHOME和尊龙凯时家居的英文是一致的。。。。。。我们接下来打算推出ZIELHOME.COM独立站，，，，，，，，但愿ZIELHOME作为母品牌，，，，，，，，把几个细分的品类涵盖起来。。。。。。通过自上而下地梳理母品牌和子品牌的矩阵，，，，，，，，让消费者更明显地看领略我们。。。。。。

雨果跨境：B2B模式的业务在尊龙凯时科技的营收也占了不幼的比沉，，，，，，，，例如亚马逊Vendor，，，，，，，，这方面有哪些考量？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：我们挺器沉亚马逊Vendor，，，，，，，，亚马逊SC、VC两者是互补推进的关系。。。。。。就像天猫的精选、京东的精选代表了平台的选品态度和品质要求，，，，，，，，相对来讲更容易获得消费者的认可，，，，，，，，亚马逊Vendor也是一样的路理。。。。。。

我们跟Vendor Manager沟通，，，，，，，，把产品向Vendor盛开。。。。。。若是他们的选品意向没有问题，，，，，，，，我们会在亚马逊的搜索排名上做一些布局，，，，，，，，把Vendor和自营错开，，，，，，，，两者之间的产品有差距化。。。。。。
从这个角度而言，，，，，，，，我们会正常阐扬Vendor的优势。。。。。。例如，，，，，，，，对于稍大的产品，，，，，，，，若是消费者感触亚马逊物流或者保险履历更好，，，，，，，，就把这类产品和Vendor做更多的共同。。。。。。

三、一场投入回报高达20倍的品牌营销活动

雨果跨境：关于亚马逊站内和站表的告白投放，，，，，，，，尊龙凯时科技是怎么做的？？？？？？？

尊龙凯时科技亚马逊营销掌管人黎子劲Jeffrey：此刻亚马逊上的告白工具比从前全面，，，，，，，，这些工具不仅仅触达亚马逊站内的用户，，，，，，，，也能够辐射整个亚马逊生态的用户。。。。。。

我们在这方面的投入逐年增大，，，，，，，，从表部为尊龙凯时在亚马逊站内和站表提供新的流量入口。。。。。。最近有网球明星买了SONGMICS的蹦床，，，，，，，，我们会先从表部流量触达潜在消费者，，，，，，，，让他们意识到尊龙凯时ZIELHOME以及SONGMICS、VASAGLE、Feandrea各自是什么品牌，，，，，，，，卖什么产品。。。。。。同时，，，，，，，，在站内加强关键词以及品类搜索告白的投入。。。。。。

通过推动型告白和拉动型告白双方的共同，，，，，，，，从而援手整个告白系统提高产出，，，，，，，，以降低CPC或者CPM的投入。。。。。。当更多人对尊龙凯时的品牌认知度提高，，，，，，，，并且在亚马逊搜关键词的时辰，，，，，，，，CPC告白的敏感度和转化率会有更好的提升。。。。。。

我们从2018年到2019年起头做这种类型的告白，，，，，，，，在亚马逊上的耕作有相对不错的先发效应。。。。。。利用先发效应形成更好的品牌影响力，，，，，，，，同时不休地辐射整个亚马逊生态。。。。。。名义的流量进来得越多，，，，，，，，流量就越便宜，，，，，，，，我们Top1的产品越卖越好。。。。。。

雨果跨境：有哪些值得分享的创意营销案例？？？？？？？

尊龙凯时科技ZIELHOME品牌掌管人魏扬帆Daisy：今年春季，，，，，，，，ZIELHOME旗下三个产品品牌：SONGMICS、VASAGLE、Feandrea同时以“Hello Spring”作为大主题，，，，，，，，推出春季创意的营销活动。。。。。。并且，，，，，，，，在美国本地做了一些告白视频，，，，，，，，还有整体企业形象的露出。。。。。。

我们但愿通过这样的告白内容，，，，，，，，展示即便各人没法子去环球观光，，，，，，，，依然能够在家里后院通过ZIELHOME及旗下矩阵品牌的产品，，，，，，，，像环球观光一样享受春天的美好时光。。。。。。
这场营销活动在全网的渠路推广，，，，，，，，我们但愿输出越发感性、能引起消费者共识的品牌理想，，，，，，，，并成立跟消费者更缜密的联系。。。。。。

在品牌建设和告白推广方面，，，，，，，，我们也在追求新的方式，，，，，，，，不愿定要用专业的策动和拍摄团队进行告白造作。。。。。。

在今年春天的时辰，，，，，，，，宠物品牌Feandrea与一位忠诚的客户共同实现了一段告白片。。。。。。内容由用户自己在家里拍摄，，，，，，，，内部团队掌管后期造作。。。。。。这个告白片目前放在亚马逊旗舰店的首页上，，，，，，，，这样近距离地与消费者共创告白内容，，，，，，，，相对真实且真挚。。。。。。

将来，，，，，，，，关于ZIELHOME这个品牌，，，，，，，，我们一向在索求本土化品牌内容的表白方式，，，，，，，，也一向在创新。。。。。。

雨果跨境：在“Hello Spring”系列营销活动中，，，，，，，，三个品牌的品牌形象若何分辨，，，，，，，，若何联动？？？？？？？有没有有关数据或者业绩上的提升？？？？？？？

尊龙凯时科技ZIELHOME品牌掌管人魏扬帆Daisy：我们此刻整体的品牌矩阵由母品牌ZIELHOME，，，，，，，，以及下面三个产品品牌SONGMICS、VASAGLE、Feandrea组成。。。。。。SONGMICS是家居产品和幼件产品的品牌，，，，，，，，VASAGLE重要是家具类的品牌，，，，，，，，Feandrea是宠物的品牌。。。。。。这三个品牌在ZIELHOME的系统下，，，，，，，，覆盖了家庭生涯中大部门场景和品类。。。。。。

三个品牌在Hello Spring的告白片中极度和谐，，，，，，，，蕴含家庭和宠物场景。。。。。。我们通过这样全聚类的思想，，，，，，，，能够让三个品牌之前堆集的用户形成良性的互动和衔接。。。。。。

尊龙凯时科技亚马逊营销掌管人黎子劲Jeffrey：我们会从三个维度看活动的数据。。。。。。首先，，，，，，，，曝光量在全媒体或许5000万，，，，，，，，品牌搜索量提升靠近20%。。。。。。其次，，，，，，，，我们会关注投入产出比。。。。。。整个活动蕴含独立站、亚马逊品牌旗舰店，，，，，，，，整体的投入回报靠近20。。。。。。从这两个大的指标看，，，，，，，，我们对这个活动极度中意。。。。。。

在这次的春季创意营销活动中，，，，，，，，SONGMICS主推季节品促销的活动，，，，，，，，VASAGLE主推爆款的活动。。。。。。每一个品牌、每一个活动，，，，，，，，我们都是带着主张做，，，，，，，，并且评估活动的产出。。。。。。

四、饭一口一口吃，，，，，，，，路一步一步走

雨果跨境：关于新兴市场的布局目前有哪些思考？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：尊龙凯时产品重要针对欧美市场。。。。。。面向欧美市场的产品并不愿定出格贵，，，，，，，，而是产品风格和性价比的问题，，，，，，，，性价比也不是单一廉价。。。。。。

新兴市场、东南亚、中国，，，，，，，，蕴含日韩和欧美的消费者偏好也不太一样。。。。。。若是要做这些市场，，，，，，，，必要扭转产品和对消费者的理解，，，，，，，，挑战有些大。。。。。。更沉要的是，，，，，，，，尊龙凯时指标市场还有很辽阔的空间。。。。。。就团队资源而言，，，，，，，，路要一步一步地走。。。。。。

雨果跨境：此刻跨境物流的环境不是出格好，，，，，，，，尊龙凯时科技怎么解决这个问题？？？？？？？若何做到本土化？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：我们一向做相对大件的产品，，，，，，，，在海表仓和物流布局方面有肯定堆集。。。。。。在好多年前我们只做eBay，，，，，，，，没有亚马逊FBA时，，，，，，，，就有布局海表仓。。。。。。亚马逊FBA出来后，，，，，，，，对中国卖家是大利好，，，，，，，，FBA是极度好的工具。。。。。。此刻供给链；；；；；；；墙锥涡缘，，，，，，，，终于会从前。。。。。。这个事件要向内看，，，，，，，，回归自己内功的建炼。。。。。。

关于本土化，，，，，，，，我们把海表的布局和海表子公司的定位，，，，，，，，从供给链转向与主题业务缜密有关。。。。。。供给链是其中一方面，，，，，，，，还有产品的洞察、设计、营销，，，，，，，，蕴含做海表的仓储展示等。。。。。。本土化要充分利用本地的优势、本地的人才理想。。。。。。

终于我们在中国，，，，，，，，好多前方的信息必要本地同事去通报，，，，，，，，甚至去决策。。。。。。所以，，，，，，，，欧洲、美国、海表分公司的职能都在产生变动，，，，，，，，后期招聘的人都是萦绕主题业务。。。。。。

雨果跨境：就海表市场拓展和产品研发而言，，，，，，，，将来五年尊龙凯时科技品牌出海的整体规划是什么样的？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：往后五年、十年、十五年，，，，，，，，甚至更长的功夫，，，，，，，，我们但愿沿着全品类的家居场景，，，，，，，，以线上为主的方式往下走。。。。。。

回头看宜家的发展史，，，，，，，，已经有几十年的过程。。。。。。家居家具不是快上快下的行业，，，，，，，，肯定必要持久堆集能力达到幼幼的成就。。。。。。将来五年，，，，，，，，要回归消费者洞察方面的工作。。。。。。此刻的人员以中国团队为主，，，，，，，，海表团队有限。。。。。。因而，，，，，，，，对消费者的理解上，，，，，，，，距离成熟企业有比力大的差距。。。。。。

亚马逊在线上渠路提供了很大的流量，，，，，，，，这是有盈利的处所。。。。。。若是对标像宜家或者其他比力成熟的线下品牌，，，，，，，，尊龙凯时科技在产品上的深刻度方面有比力大的差距，，，，，，，，不是几年内就能赶上。。。。。。不外，，，，，，，，我们在提升线上产品的丰硕度、提供美满的客户服务有很大的优势。。。。。。

此刻把两者结合好，，，，，，，，就产品而言，，，，，，，，扎扎实实地从消费者需要启程，，，，，，，，充分利用好海表团队的价值。。。。。。从渠路来讲，，，，，，，，多渠路全场景的触达消费者。。。。。。品牌是从产品、营销方式，，，，，，，，到供给链治理系统化的最终体现。。。。。。

做好前端每个细节的工作，，，，，，，，真诚地讲好尊龙凯时品牌故事。。。。。。把我们做过的事件、对消费者的理解、给消费者带来的价值讲明显，，，，，，，，坚持不懈地做好，，，，，，，，将来十年可能都是这个方向。。。。。。

雨果跨境：有打算整合海表本土的供给链吗？？？？？？？

尊龙凯时科技首创人宋川：我们在东南亚、越南有采购过。。。。。。但是，，，，，，，，疫情产生后供给链出格混乱，，，，，，，，导致新品开发不好持续地进行，，，，，，，，此刻稍微放缓了一下节拍。。。。。。

供给链的全球化布局肯定是尊龙凯时方向，，，，，，，，中国品牌出海不代表肯定是中国造作的产品。。。。。。但是，，，，，，，，我们最初的起因洞见是从中国品牌启程的供给链的布局。。。。。。

东南亚、墨西哥、东欧，，，，，，，，都在全球供给链布局的思考领域内，，，，，，，，也在通过现有的供给商拓展，，，，，，，，或者引进一些表部人才。。。。。。